Povestea vânzărilor, de la bazarele babiloniene, agorele grecești si templele egiptene la vânzările din epoca informației. Ce urmează
Nu putem să ignorăm începuturile vânzărilor, sunt convins ca bazele acestei arte se află în bazarele babiloniene, agorele grecești si templele egiptene. Dar pentru că sunt mii de ani de acoperit si analizat, iar multe dintre poveștile acelea ne-au rămas ca baza a tehnicilor prezentului, e de ajuns să analizam ultimii 100 de ani pentru a înțelege traseul istoric, ce declansează schimbările si cum ar putea fi viitorul.
În epoca modernă a vânzărilor am început de la un model pur tranzacțional, cu comis voiajori care băteau tara în lung si lat, puține alternative si un stil de vânzare in care puterea era dată de informație si proximitate. Clientul avea si atunci nevoi si dorințe, dar ele erau suprimate deseori de accesul redus la soluții. Era o lume a vânzătorului care știa multe si vorbea repede, modelul ideal care să facă vânzări de volum si bazat pe caracteristici ale produsului.
Când am ajuns în epoca informației si diferența nu o mai făceau cunoștințele si accesul la produse, am descoperit vânzarea consultativă, ajutând clientul să ia decizia potrivită nevoilor lui specifice, din avalanșa de informații cu care era asaltat
Vânzarea consultativă a făcut trecerea de la produs si preț la avantaje si beneficii ca punct principal în vânzare. Existau alternative, uneori chiar prea multe, clientul a devenit mai informat iar caracteristicile produselor au devenit strict elemente informaționale, nu decizionale
În noul mileniu, când am fost confruntați cu lumea VUCA, am înțeles cu adevărat că am intrat în epoca clientului, care pe lângă informație a început sa pună preț pe lucrurile cu adevărat importante pentru el si povestea lui. Vânzătorul a fost nevoit sa devină agil. Sa înceapă vânzarea cu atât mai mult de la client si nu de la produs. Sa înțeleagă provocările si contextul omului din fata lui si să se adapteze la client.
După toata aventura prin care am trecut în ultimii 50 – 100 de ani si rapiditatea cu care se modifică abordări si modele de cumpărare, următoarea etapa în viața domeniului este cu siguranță una fluida, adaptabila si exploratorie. Care sa ofere clientului claritate si simplitate. Povestea vânzărilor este una continuă.
E nevoie de un cadru solid pe care să ne construim procesul fluid pentru un viitor in vânzări fără multe turbulente, fără structură totul s-ar prăbuși, dar cred că ar trebui sa fie linii directoare, nu reguli scrise în piatră.
Îți recomandăm:
Conceptul VUCA, oportunitate pentru schimbarea organizațiilor sau amenințare?
- De la KISS (keep it short and simple) la MISS (make it shorter and simpler) – clientul își dorește procese mai simple, mesaje mai clare si reducere a timpului petrecut în procesul de cumpărare. Avantajul este că un proces mai scurt si mai simplu duce la mai multe intersecții între ciclul de vânzare si cel de cumpărare. Ai mai multe șanse de închidere a vânzării.
- Empatie si încă putina empatie – daca începi să lucrezi vânzări, in contextul actual, doar pentru a fi pe scenă in lumina reflectorului, pentru cifre si competiție, nu mai este domeniul potrivit. Este despre client si nivelul de satisfacție a nevoilor acestuia este direct proporțional cu veniturile tale.
- VUCA in piață si vânzări solicita VUCA in soluție – Un mediu VUCA este volatil, nesigur, complex si ambiguu. Soluția si abordarea trebuie sa fie tot VUCA si să ofere clientului viziune, înțelegere, claritate si agilitate. Plecând de la înțelegerea clientului trebuie sa conștientizăm că nu doar noi trăim in lumea asta ci și clienții noștri.
- Sales si marketing sunt un cuplu – avem nevoie să îi trimitem la terapie de cuplu cat mai repede. E momentul să oficializeze relația si să nu se mai ascundă prin colțuri la birou de teama a ce vor spune colegii de la financiar. Strategia se construiește împreună de la început pentru a nu pierde timp in implementarea viziunii companiei, pentru că cei doi încă negociază. Marketing face promisiunea iar cei din vânzări o îndeplinesc. E nevoie de doi pentru a dansa un tango grozav.
Îți recomandăm:
5. Creștem nivelul de excelentă in vânzări, exponențial – Așteptările sunt din ce in ce mai ridicate iar nivelul de excelenta trebuie validat la fiecare interacțiune cu clientul. Nu mai e așa ușor sa impresionezi clientul, e din ce in ce mai greu să te salveze produsul daca tu ai o zi mai slabă. Excelentă zilnic este noul motto in vânzări.
6. Vinde-ti valorile, nu doar produsul – descoperim o nouă generație de clienți mult mai interesați de sens, scop, valori si responsabilitate sociala. E nevoie să începem să vorbim mai mult despre motivație si mai puțin despre produs. E posibil chiar să vinzi mai mult când te oprești din vândut.
7. Găsești-ti povestea, drumul si spune celorlalți – poveștile bune trezesc emoții, vânzările faine sunt făcute plecând de la emoții. Poveste potrivită creează comunități si vinde fără sa mai alergi după fiecare client. Daca tu crezi, vor crede si clienții.
Viitorul in vânzări este despre comunități, despre povești, emoție și empatie. Este un drum pe care vânzătorul și clientul merg împreună, cu încredere ca vor depăși orice obstacol apărut, împreună. Cu soluții personalizate, nivel ridicat de profesionalism. Vânzătorul trebuie sa devina departamentul suport al clientului. Vânzătorul trebuie să fie parte integrantă in procesul de business, să poată cuantifica impactul in profit.
Vânzătorul viitorului nu este “vânător” sau “fermier”, nu mai poate juca un rol solitar pe care să îl perfecționeze, trebuie să joace rolul pe care îl cere piața și clientul, sa se transforme într-un actor foarte bun la improvizație. Nu știi niciodată când piesa în care joci se schimbă în timpul spectacolului. Povestea vânzărilor nu se va termina niciodată.
Viitorul în vanzari suna bine, trebuie doar sa ascultam atent!
cuvinte cheie: povestea vânzărilor
