“Toată lumea traiește vânzănd câte ceva” – Robert Louis Stevenson
Cu fiecare interacțiune umană pe care o avem în viețile noastre, vindem sau ni se vinde ceva. Ne vindem pe noi, personalitatea noastră (pentru a ne face prieteni sau a ne găsi jumătatea), vindem produsele sau serviciile firmei noastre sau ale companiei pe care o reprezentăm iar lista este lungă. În timp, pe baza abilitaților native și după câștigarea experienței în domeniu, devenim mai buni și crește rata de succes. Un alt factor important în atingerea succesului în vânzări este reprezentat și de momentul zero, baza pe care ne construim viitorul în vânzări. O bază solidă ajută la depășirea obstacolelor mai ușor.
“Fiecare vânzare are 5 obstacole de bază: nu e nevoie, nu sunt bani, nu e momentul, nu există dorință sau nu există încredere” – Zig Ziglar
În vânzări începem cu motivații diferite. Pot fi banii care, din exterior, pare că se fac ușor, alții cred că este o carieră faină și provocatoare sau poate fi pentru faima adusa de succesele mari. Indiferent de motive, pentru orice avem de gând să facem, e necesar sa ne construim un proces clar pe care să îl urmăm. Baza de la care se pornește pe drumul către performanță în vânzări este construita pe șapte pași simpli, pași fără de care nu se poate începe acest drum. Nu vorbim de un proces care garantează succesul, însă fără aceste informații de bază șansele scad foarte mult cu fiecare etapă sărită.
Tehnologia avansează, avem un context nou în economie și societate, avem în față un altfel de client. Provocările sunt parcă mai mari și schimbările sunt mai rapide, auzim de VUCA, strategii de transformare și abordări agile, din fericire elementele de baza pe care ne construim abordările în business si mai ales în vânzări rămân constante.
Cunoaște produsele/serviciile – tu ești profesionistul, tu știi tot despre ce vinzi. Evită situațiile în care clientul știe mai multe decât tine despre ce vinzi. Fii pregătit cu răspunsuri la toate întrebările ce pot apărea. Nu încerca să controlezi piața înainte să controlezi informația.
Prospectare – Nu pierde timp contactând oameni care nu au nevoie de ce vinzi tu. Fă – ți temele înainte de a face primul pas către acel client. Fii eficient!
Abordarea – Vinde-te întâi pe tine, arată că ești preocupat și îți pasă. Câștigă încrederea clientului, fă-l curios și va deveni interesat. Oamenii fac afaceri cu oameni. O dată încrederea câștigată vei afla mult mai ușor răspunsurile la întrebările ulterioare.
Identificarea nevoilor – Pune întrebările potrivite și află ce nevoi are clientul. Nu presupune, lasă-l pe client să vorbească. El știe cel mai bine ce nevoi are. Folosind întrebările corecte vei afla exact situația în care se află.
Oferă soluțiile – Prezintă caracteristicile, beneficiile și avantajele produselor și serviciilor tale.Vinde prin beneficii, diferențiază-te prin avantaje. Și fii sigur că soluția oferită este cea mai bună pentru client. Dacă știi că nu poți oferi cea mai bună soluție, ajută-l să o găsească în piață. Îți va fi recunoscător și când va avea nevoie de ce poți tu oferi, vei face o vânzare ușoară.
Closing – Urmărește semnalele de vânzare și cere comanda. Fii atent și nu uita că dacă tu nu ceri comanda fermă, clientul nu are nici un interes să îți pună bani în buzunar. Nu e nevoie mereu sa spui toată povestea, unii clienți decid înainte de final.
Follow – up – Nu uita de acel client după ce vinzi. În viitor, clientul va avea din nou nevoie de produsele și serviciile tale. Fă-l să tină minte experiența avută cu tine și data viitoare te va cauta el. Clienții își doresc parteneriate pe termen lung, pentru că le oferă siguranța obținerii aceleiași calități de fiecare dată.
După 15 ani de experiență în vânzări, multe povești si lecții predate de piață și clienții, am realizat ca talentul si dorința nu sunt de ajuns pentru a reuși. Nu devii arhitect sau doctor doar pentru ca ai talent, e nevoie de ani de practica și experiență. La fel se întâmplă și cu vânzătorii profesioniști. De aceea e foarte important să stăpânești elementele de baza.
