Maximizarea profitabilității unei afaceri
„Ce aș putea să fac pentru a-mi crește profitabilitatea?” – probabil una dintre cel mai des întâlnite întrebări în cazul antreprenorilor. Soluția pe care antreprenorii o găsesc a fi cea mai potrivită este aceea de a face tot ce le stă în putință pentru a vinde cât mai mult cu scopul de a-și crește profitabilitatea.
În majoritatea cazurilor, creșterea vânzărilor implică o serie de provocări care necesită suplimentarea resurselor financiare, umane sau intelectuale. Creșterea bugetului de marketing ar fi unul dintre primii pași foarte la îndemână, care se poate implementa de îndată, dacă afacerea dispune de lichidități; rezultatele obținute în urma unei singure schimbări pot fi peste așteptări într-o perioadă de timp scurtă, însă, de asemenea, pot exista situații în care rezultatele să nu fie vizibile imediat.
În articolul acesta vei putea înțelege înspre ce aspecte ar fi indicat să îți îndrepți atenția și care sunt factorii pe care trebuie să îi optimizezi pentru a-ți crește profitabilitatea
Profitabilitatea unei afaceri este direct influențată de o combinație optimă între totalul vânzărilor (cifra de afaceri), volumul vânzărilor (cantitatea) și totalul cheltuielilor (fixe și variabile). Există un punct în care, dacă toți cei 4 factori sunt echilibrați, profitabilitatea afacerii va crește exponențial.
Exemplu practic:
Ce se va întâmpla cu profitabilitatea afacerii dacă în anul 2023 vor fi acordate reduceri de 5%? Dar dacă volumul vânzărilor va scădea cu 5%, costurile variabile vor crește cu 10%, iar cele fixe vor crește cu 5%?
Am simulat acest scenariu în exemplul de mai jos, iar rezultatul obținut nu este deloc favorabil profitabilității. Comparativ cu anul anterior, 2022, profitul operațional a scăzut cu aproximativ 32%, cashflow-ul fiind și el afectat negativ, există posibilitatea ca business-ul să întâmpine probleme serioase de lichiditate.
Interesant de observat este că deși prețul de vânzare și volumul vânzărilor au scăzut cu 5%, impactul asupra profitului operațional este total diferit, motivul fiind efectul de levier. Levierul financiar este cel care măsoară sensibilitatea profitului la o variație de 1% a cifrei de afaceri, în timp ce levierul operațional măsoară sensibilitatea profitului operațional la o variație de 1% a volumului vânzărilor.
În simularea pentru anul 2023, creșterea costurilor variabile a afectat și ea puternic profitabilitatea; fiecare procent redus din costurile variabile poate oferi lichiditate business-ului, contribuind astfel la maximizarea profitabilității sau reducerea pierderii.
Fluctuația costurilor variabile este cu atât mai îngrijorătoare în aceste perioade inflaționiste, în care inflația în anul 2022 a urcat până la 13,8%, resimțindu-se puternic în mediul de business, unde costurile au crescut chiar și cu câteva zeci de procente în cazul unor companii
Raportându-ne la simularea anterioară, tu ce decizie ai lua în situația în care costurile tale au crescut, iar un client îți cere să îi oferi reduceri? Îți asumi pierderea doar că să nu îl pierzi drept client, având impresia că în cele din urmă îți vei crește profitabilitatea? Înainte de a lua o decizie, analizează cu atenție situația business-ului tău și previzionează cum o astfel de decizie îți poate afecta afacerea.
Chiar dacă efectual de levier poate avea impact negativ asupra profitabilității, el poate impacta și pozitiv profitabilitatea, deoarece funcționează în ambele sensuri.
Continuând cu aceleași date financiare analizate anterior, cum ar arăta profitabilitatea business-ului dacă în anul 2023 prețurile vor crește cu 1% în fiecare trimestru, totalul fiind de 4%/ an? Dar dacă volumul vânzărilor ar crește cu 4%, costurile variabile ar scădea cu 2%, iar cele fixe ar scădea cu 3%? În simularea realizată pe baza acestor modificări se poate observa impactul pozitiv asupra profitabilității; raportat la anul 2022, profitul operațional a crescut cu aproximativ 20% și, implicit, cashflow-ul s-a îmbunătățit considerabil.
Având în vedere impactul pozitiv al creșterii prețurilor cu doar patru procente în decursul unui an, crezi că îți vei pierde clienții dacă mărești prețurile cu 1% în fiecare trimestru?
Dacă în momentul de față valoarea medie de vânzare a unui produs/ serviciu este de 100 de lei, consideri că vei pierde o mare parte din clienți dacă, o dată la trei luni, crești prețul cu 1 leu, ceea ce la final de an ar însemna un preț de 104 lei? Perioadele inflaționiste sunt cele mai potrivite pentru creșterea prețurilor, nefiind nevoie de justificări, deoarece marea majoritate a participanților din piață cresc prețurile în aceste perioade.
După cum se poate observa în simularea realizată, creșterea volumului vânzărilor nu are același impact asupra profitabilității precum creșterea prețului; mai mult decât atât, creșterea volumului vânzărilor, în cele mai multe cazuri, presupune eforturi și resurse semnificativ mai mari decât în cazul creșterii prețurilor.
Acum că am demonstrat impactul pe care îl poate avea creșterea prețurilor asupra profitabilității, să analizăm și posibilitatea de reducere a costurilor
Probabil primul aspect care îți vine în minte este imposibilitatea de a reduce și mai mult costurile; vestea bună este că mereu există, cel puțin încă o sursă, din care poți diminua cheltuielile. Achizițiile efectuate impulsiv și emoțional există în majoritatea companiilor, iar o analiză obiectivă și detaliată a acestora îți va permite să le reduci cu câteva procente anual. Chiar dacă crezi cu tărie că în situația ta costurile nu pot fi scăzute mai mult decât punctul în care sunt acum, realizează o analiză detaliată a costurilor totale din ultimul an; cu siguranță vei identifica cheltuieli irelevante și soluții pentru optimizarea celor prea ridicate.
La sfârșitul anului, totul se rezumă la profitabilitatea afacerii tale; mai mult decât atât, este vorba de profitabilitatea din contul bancar și nu de cea din documentele contabile care, de cele mai multe ori, este mult mai mare decât cea faptică. Indiferent de modificările prețurilor sau a costurilor survenite la nivel de companie, beneficiile sau consecințele acestor variabile vor fi suportate fie de către business-ul tău, fie de către un alt terț.
Întrebarea mea pentru tine este: Îți asumi pierderile cauzate de scăderea prețurilor și creșterea costurilor sau preferi să te bucuri de profitabilitatea realizată, poate chiar cu mai puțin efort?
Pentru a răspunde la întrebare obiectiv și realist, îți recomand să realizezi o analiză completă, care să urmărească modalitatea în care fiecare din cei patru factori identificați anterior pot afecta profitabilitatea afacerii tale. Ulterior, pe baza rezultatelor, elaborează noua strategie de preț; discută cu furnizorii afacerii și identifică cum ai putea proceda pentru a-ți reduce costurile chiar și cu câteva procente.
Îți recomandăm:
cuvinte cheie: Maximizarea profitabilității unei afaceri
