Știm că în România a investi se rezumă pentru mulți la a cumpăra un imobil, fie el și finanțat parțial prin credit.
De asemenea, știm că în România investițiile pe bursă sunt considerate ceva exotic de către marea majoritate a populației.
Știm și că există multe preconcepții în ceea ce privește investițiile în general, de la aluzii la eșecul FNI, la convingerea că acestea sunt rezervate unora cu „drepturi speciale”.
Și mai știm că în România multe decizii în ceea ce privește contractarea unui împrumut imobiliar se iau prin compararea ratei plătite băncii cu chiria încasată.
Drept răspuns, văd multe eforturi de a educa oamenii din punct de vedere financiar, venindu-le în întâmpinare cu mai multe informații care să îndepărteze mituri, reticențe sau concepții greșite. Eforturile sunt admirabile și necesare, dar în același timp insuficiente.
Pentru oricine ce a încercat vreodată să schimbe un comportament propriu este evident că cel mai mare impediment nu este înțelegerea a ceea ce este util de realizat. Din păcate, în contextul schimbărilor comportamentale, informația, chiar și atunci când convinge oamenii de importanța și corectitudinea ei, nu este suficientă pentru a ne determina să acționăm în consecință.
Îți recomandăm:
Nu mâncăm sănătos doar pentru că știm ce e sănătos. Puțin probabil, atunci să contribuim în mod real la a crește rata de economisire sau investire doar prezentând beneficiile acestora sau calcule care să ne fundamenteze recomandarea de a investi.
Nu renunțăm la vicii doar pentru ca aflăm despre consecințele lor nefaste. Este ireal atunci să ne așteptăm la reducerea consumului excesiv doar pentru că oamenii citesc despre consecințele asupra stabilității lor financiare.
De altfel, cu regret spun că sunt mulți care au studii economice și totuși economisesc insuficient, investesc mai deloc sau o fac în mod nediversificat ori se îndatorează excesiv.
Destul despre limitări. Ce este de făcut?
1. Facilitarea schimbărilor mici
Pentru a pune în valoare informația este important să creăm contexte în care comportamentale să se schimbe treptat și cu eforturi mici.
Tehnologia aduce oportunități imense pentru că poate facilita schimbarea prin integrarea în aplicații a diferitelor imbolduri comportamentale. Se vorbește mult despre nevoie de recompensare imediată a omului contemporan. Chiar dacă înțelegem conștient importanța planificării financiare pe termen lung, subconștient pot domina satisfacțiile pe termen scurt.
De fapt, cu cât schimbarea pare mai nesemnificativă și mai ușoară cu atât mai mari sunt șansele de succes. Aceste schimbările vor avea la început un impact minor asupra situației, stabilității și independenței financiare, însă vor schimba ceva semnificativ în credințele personale. Vor fi pasul care înlătură granițe autoimpuse artificial între noi și lumea celor cu comportamente financiare “bune” pentru ca ulterior, cu aceste credințe noi, să fim pregătiți pentru a consolida astfel de comportamente.
Îți recomandăm:
Românii și piața imobiliară. Între „casa visurilor” și „cămașă de forță” (prima parte)
Între a merge de câteva ori pe săptămână la alergat și a nu face mișcare mai deloc există multe alte variante. Începe cu ce pare destul de simplu pentru tine, fă un obicei din asta și treptat e foarte probabil sa alegi sa faci mai mult. Orice călătorie începe cu un pas. La fel văd și evoluția comportamentelor financiare.
Tehnologia de azi oferă oportunități în acest sens prin folosirea de soluții open banking, investițiilor fracționale în acțiuni, recomandărilor și mesajelor personalizate, aplicațiilor de realitate virtuală, parteneriatelor dintre companii financiare și nefinanaciare.
2. Congruența strategiilor de marketing cu discursul de raționalizare a comportamentelor financiare
Este un subiect delicat, însă un fiind atenți la reclamele pentru multe produse de creditare, de exemplu, poate observa că acestea încurajează deciziile financiare mai mult sau mai puțin nefericite pe care tindem să le facem din cauza predispozițiilor către anumite erori cognitive și a naturii umane.
Tindem de exemplu să cădem ușor în capcana îndeplinirii dorințelor imediate și să nu ne gândim la costurile și implicațiile acestora pe termen lung; prezentul și viitorul apropiat sunt “aici”, viitorul îndepărtat e ceva mult prea greu de resimțit emoțional pentru a ne preocupa cu aceeași diligență de el. Și atunci cum să ne amintim de sfaturile de bine din articolele citite atunci când băncile ne îmbie să ne luăm casa viselor?
Cum să facem să economisim mai mult când comerțul electronic și cardurile de credit fac ca toate dorințele noastre sa fie la un clic distanță? Cum să spunem “nu” când agentul de la bancă ne prezintă oportunitățile oferite de cardurile de credit?
E drept, același agent ne prezintă și avantajele oferite de conturile de economisire sau fondurile de investiții. Evident, vina e atunci aruncată pe lipsa de educație financiară a clientului, în cazul în care acesta nu investește. Însă să nu pierdem din vedere că tocmai acest lucru face ca pregătirea agentului de investiții să fie și mai importantă. Este de datoria sa să prezinte detaliile produsului, să răspundă obiecțiilor clientului și minimizeze preconcepțiile legate de indecizia de a investi.
Personal, sper să fi fost printre puținii dintre clienții care au trecut prin experiența nefastă de a avea în față un om care caută stângaci să îmi vorbească despre produse financiare pe care le oferă compania pe care o reprezintă, fără să mă fi convins în final.
Decizia de a investi sau nu vine nu doar din propria lipsă de experiență, ci și din pregătirea celor care nu știu cum să promoveze un produs financiar. De aceea vedem cum românii își investesc economiile doar în imobile, în cărămizi, mai exact.
Ca în orice proces de vânzare, înțelegerea nevoilor clientului si câștigarea încrederii acestuia fac diferența; este ușor sa spunem că nu își da seamă clientul ce pierde atunci când nu avem succes.
Îți recomandăm:
Românii și piața imobiliară – între „casa visurilor” și „cămașă de forță” (partea a II-a)
