Avem tendința de a pune banii noștri în categorii diferite: pentru necesități, medicamente, grădiniță, zile negre sau vacanță. Categoriile diferă în general în funcție de cât de mult din veniturile noastre se duce în fiecare direcție. De multe ori suntem chiar încurajați să gândim așa, multe articole recomandându-ne sa ne facem un buget propriu. Sunt de acord cu această recomandare și asta nu pentru că este rațional; după cum veți vedea imediat este irațional dar în general dezavantajele sunt mici față de avantaje.
Atunci când creăm categorii mentale pentru cheltuielile noastre sunt șanse mai mari să nu deviem prea mult de la sumele alocate pentru fiecare. Așadar această practică ne servește pentru autocontrol. Ne poate ajuta să economisim mai mult și să evităm depășirile nejustificate.
Care sunt limitele acestor reguli?
Desigur că uneori controlul ne este testat și atunci definițiile fiecărei categorii pot deveni ușor arbitrare. Ați profitat de vreme să mergeți la schi o zi, sa fi “mâncat” atâta lucru din bugetul de vacanțe sau se cade să îl alocați la divertisment sau sport?
Ați decis cumva că dacă tot renovați ar merita sa schimbați și televizorul? Sau parcă nu ar strica o lampă nouă de birou? Asta pentru că tot au rămas niște bani în bugetul de renovări. Cu ultimul exemplu poate e mai clar cum această bugetare nu este tocmai rațională. Această categorisire ne limitează de multe ori capacitatea de a vedea costurile de oportunitate. Dacă avem un “rest” ne concentrăm pe posibile variante de a îi cheltui pe ceva din categoria respectivă sau ceva ce, puțin forțat, ar putea fi încadrat acolo. Sunteți în ultima zi de vacanță și ați cheltuit mai puțin decât vă așteptați? Bănuiala mea este că decideți că este timpul pentru un răsfăț.
Pentru că aceste situații sunt de obicei limitate ca frecvență, sunt văzute ca un dezavantaj suportabil raportat la disciplina pe care o aduce in general această bugetare.
Cu alte cuvinte, controlăm mai bine cheltuielile atunci când învățăm să alocam banii pe categorii presupunând că doar ocazional:
• Abuzăm definițiile categoriilor
• Ne grăbim să ne consumăm bugetul chiar dacă am fi putut cheltui mai puțin.
Îmi vine în minte experiența dietelor în care uneori suntem la fel de subiectivi: bananele sunt fructe așa ca merg două-trei; dacă tot am făcut mai mult sport azi merge o înghețată. Cum putem să ne bucurăm de avantaje fără a cădea în capcana propriei iraționalități?
Pentru a reduce aceste riscuri recomand:
1. Să deveniți conștienți de momentele în care alocați o cheltuială în mod subiectiv unei anumite categorii. Propuneți-vă să fiți corecți.
2. Provocați-vă să judecați costurile de oportunitate atunci când luați in calcul cheltuieli semnificative sau aveți un surplus pe mâini.
De multe ori pare greu pentru că prin regulile mentale pe care le cream ne limităm capacitatea de a vedea alternativele. Dan Ariely povestește cum atunci când vizitatorii unui dealer Toyota au fost întrebați ce altceva ar putea face cu banii care plănuiau să îi lase acolo au putut să răspundă doar că ar putea cumpăra mașina X sau Y.
Pentru astfel de “blocaje”:
• Dacă aveți ceva ce vă doriți foarte mult și pentru care economisiți, acesta poate fi un punct de referință (ex. este cât o zi de cazare).
• Altfel, puteți crea alte referințe cu care vă este comod să lucrați ex este cât jumătate din cât economisesc de obicei, este cât mâncarea pe o săptămână, cât utilitățile, cât un sfert de rată, cât factura la…etc.
3. Fiți atenți la frecvența acestor “scăpări” iraționale pentru a aprecia cât sunt de semnificative. Dacă au cumulat 100 lei săptămâna asta oare cât înseamnă într-un an?
Țineți cont că, în plus, tratăm banii diferit în funcție de sursa acestora. Un bonus, un câștig neașteptat la loterie, o restituire de taxe, un voucher primit, poate un câștig rapid din investiții, sunt de multe ori mai ușor de cheltuit. De multe ori astfel de sume se duc pe lucruri pe care altfel suntem cel puțin rezervați. Chiar și măririle de venituri sunt adeseori traduse prin creștere concomitentă a cheltuielilor.
Am auzit de multe ori persoane care au zis ca au avut o perioadă foarte bună și totuși nu știu unde s-au dus banii. Se întâmplă și în companii unde oportunitățile de îmbunătățire a cash flow ului sunt ignorate pentru ca oricum merge bine. Nu în mod întâmplător soluțiile sunt găsite de multe ori când sunt forțate de criză.
Pentru a reduce acest risc din nou este nevoie de un minim efort de conștientizare. Ascultați-vă intențiile și vedeți cum altfel ați putea beneficia mai bine de acei bani. Ați putea de asemenea să vă angajați ca orice astfel de venit (sau o mare parte) să fie economisit sau investit într-un anumit mod.
Și pentru că țin foarte mult la ideea relațiilor win-win, cum ar putea ajuta comercianții?
Companiile ar trebui să fie mai preocupate de educarea financiară a angajaților. Poate în perioadele în care se plătesc bonusuri se pot face campanii de informare împreună cu instituții financiare partenere; astfel putem încuraja oamenii să vadă alternativele dincolo de zona de confort.
Comercianții ne-ar putea ajuta în urmărirea consumului propriu oferind statistici practice și ușor de înțeles ale cheltuielilor pe care le-am făcut la ei. Am putea vedea în contul de client cât am cheltuit în fiecare lună pe diferite categorii de produse și evoluția față de lunile anterioare. Am putea fi “avertizați” când avem creșteri bruște și “mustrați prietenos”.
Înțeleg că există o doză de rezervare în a oferi astfel de date comercianților însă acest lucru ar fi depășit dacă ele ar fi folosite mai puțin pentru marketing dezinteresat. Tehnologia, inteligența artificială, machine learning pot fi folosite nu doar pentru interesul exclusiv al comercianților ci și pentru conștientizarea clienților.
Cum ar fi să primim recomandări de reducere a cheltuielilor personalizate în funcție de istoricul nostru de cumpărături?
Magazinele au început să introducă opțiunea de scanare a produselor înainte de ajunge acasă ceea ce deschide noi oportunități. Cum ar fi să putem crea liste de cumpărături și să fim avertizați când la fața locului ajungem să punem în coș multe altele care nu sunt pe listă? Cum ar fi să primim mai puține e-mail-uri despre oferte și mai multe informații despre cum ne putem administra mai bine banii?
Pare riscant? Crearea relațiilor win-win reduce riscurile mai degrabă decât să introducă riscuri noi. Pentru mine este evident că astfel de eforturi au potențialul de a fideliza clienții, ajutând în cele din urmă și comercianții.
Cum ar fi ca retailerii să organizeze concursuri prin care să ne încurajeze să ne împărtășim dorințele pentru ca (pe lângă posibilitatea unui premiu sau bonus) să ne reamintească periodic de acesta?
Cum ar fi să fim încurajați să economisim sau educați să investim chiar de cei unde obișnuim să cheltuim? Dacă se fac parteneriate între comercianți și instituții financiare pentru a oferi carduri de credit, de ce nu s-ar găsi soluții și pentru economii, investiții sau produse de pensii. Se pot crea de exemplu produse de economii speciale care să ofere pe lângă dobândă, șansa unui premiu. În loc de card de fidelitate am putea avea card pentru zile negre care să convingă consumatorii să economisească un procent din venit în mod automat oferind în schimb premii.
Important în acest caz ar fi nu neapărat magnitudinea avantajelor oferite ci faptul că se încurajează un comportament sănătos. Important este să se ofere o cărăruie care să o putem bătuci. Important este că se oferă ocazia consumatorului de a vedea ce altceva poate face cu banii.
Există multe studii comportamentale care demonstrează că primii pași sunt cei mai grei de unde nevoia ca cineva sa îi faciliteze; chiar și ceva aparent mic precum transformarea punctelor de fidelitate în economii poate servi acest scop.
