Cele mai multe obstacole într-o negociere apar din partea interlocutorului, lucruri pe care nu le putem controla și prin urmare e nevoie să le cunoaștem și să le combatem eficient. E nevoie de diplomație în combaterea tacticilor, însă rezultatul va elimina tensiunea și va duce la soluționarea mai rapida si corectă a situației. Tactici în negociere găsim zeci, din diferite surse de informare. Acestea variază în funcție de nivelul de agresivitate și de poziția de pe care se negociază.
“Polițist bun – polițist rău” – tactică ce necesită minim doi membri în echipa de negociere. Unul dintre ei va fi cel inflexibil și dezvoltă starea conflictuală, iar celălalt va fi cel conciliant, care dezvoltă starea de cooperare. În comparație, oferta celui conciliant va părea atractivă și mai ușor de acceptat.
Tactica Colombo – tactica în care facem pe neștiutorii pentru a relaxa negocierea și a acorda șansa interlocutorului să ne “învețe”. Putem afla mai multe decât ne-am propus, partenerul de negociere simțindu-se important. Acesta va prelua rolul de conducător al discuției, însă o va duce în direcția pe care ne-o dorim noi.
“Un bun negociator observă tot. Trebuie să fii atât Sherlock Holmes, cât și Sigmund Freud.” – Victor Kiam
Tactica schimbării negociatorului – în timp se creează o relație între partenerii de discuție. În cazul în care negocierea nu evoluează în direcția dorită putem schimba negociatorul sau echipa de negociere, destabilizând astfel partenerul, obișnuit deja cu stilul anterior. Este o tactică dură, însemnând de fapt ca discuția se reia de la momentul inițial.
Tactica “Bogie” – în stadiul inițial al negocierii o anumită concesie neimportantă se prezintă ca imposibil de realizat. Ulterior în urma unei reanalizări a situației, se face acea concesie în schimbul unei concesii majore din partea partenerului.
Tactica părăsirii la altar – după finalizarea tuturor discuțiilor și identificarea soluției benefice ambelor părți, chiar înainte de finalizarea acordului și semnarea contractului, una dintre părțile implicate se retrage de la masa de discuție. Obiectivul este de a pune presiune asupra partenerului și de a obține în ceasul al doisprezecelea un rezultat mai bun.
Tactica subiectelor uitate – partenerul nostru readuce în discuție subiecte deja dezbătute și soluționate, în ultima secundă. Se bazează pe dorința de a încheia cât mai repede negocierea a interlocutorului și obținerea astfel de avantaje suplimentare
Tactica cuvântului scris – se bazează pe ideea că avem tendința că nu negociem ceva ce este scris, contract la bancă, leasing, pentru că pare ceva fix.
Aceste tactici pot să vă aducă o soluție mai bună la finalul rundelor de discuție, în același timp pot să pericliteze relația viitoare cu acel partener, client sau furnizor. Facem afaceri cu oameni și ne dorim să fim tratați corect, iar primul pas în a obține un tratament corect este să facem noi primii asta.
Astfel, recomandarea ar fi să vă familiarizați cu cât mai multe tactici de negociere, să le cunoașteți cât mai bine și să le puteți identifica rapid. Și de fiecare dată când identificăm tactici ale interlocutorului, să acționăm astfel încât să devină irelevante și să revenim la cursul corect al discuției. Nu trebuie să luăm nimic personal, pur și simplu identificăm, contracarăm și continuăm negocierea.
Pentru a intra în negociere relaxat este recomandat să identificam corect ceea ce se numește BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement), cea mai bună alternativă la rezultatul negocierii în care urmează să intrați. Un plan B, plasa de siguranță care vă va face mai siguri și mai atenți la anumite situații nefavorabile.
Există posibilitatea oricând să luăm o decizie dură și să “batem cu pumnul în masă”, însă ne dorim să plecăm cu o soluție “win-win” de la negocierea respectivă și nu să escaladăm o situație tensionată. Rețineți că dacă situația o cere, puteți oricând să suspendați negocierea până la revenirea la agenda stabilită, avem stabilite alternativele și dacă partenerul nu este unul corect este chiar indicat să renunțăm.
