Cum poți greși când „te duci să-i vinzi ceva” unui client prin „tehnici de vânzări”. În business, ceea ce crezi tu nu are nicio importanță în fața a ceea ce crede clientul
„- Să trăiți, dle Popescu, ce mai faceți?”
„- Bine, mulțumesc, la treabă. Dvs ce mai faceți?”
„- Și eu bine, mulțumesc! Am venit cu ceva bun pentru dvs. care știu că vă trebuie de ani de zile! O să vă faceți munca mai repede și veți economisi garantat mult timp, mulți bani și mulți nervi.”
„- I-auzi!… Nemaipomenit!”
„- Este ceva cu un raport preț – calitate excelent. O să vă mirați cum v-ați descurcat până acum fără el.”
După care agentul de vânzări își spune „poezia” pe care și-a învățat-o conștiincios acasă despre noul său produs, mai ales partea cu demontarea obiecțiilor. Numai că după ce-și sparge plămânii cu o recitare de zile mari, clientul îi spune aproape indiferent:
„- Știu și eu ce să zic… nu e acum momentul pentru o astfel de achiziție.”
„- Nici nu știți ce pierdeți, dle Popescu!”
„- Da, te înțeleg, îți dau dreptate, dar hai să vorbim peste vreo câteva luni.”
Unde a greșit agentul din dialogul anterior dincolo de neinvestigarea nevoilor și durerilor clientului? Unde greșesc deseori oamenii de vânzări care se duc să-i vândă clientului ceva?
Ei bine, agentul care crede că știe ce este în mintea și în viața clientului se înșală de cele mai multe ori. Agentul care crede că știe ce-i trebuie clientului rareori o nimerește. Agentul care face presupuneri asemenea celui din rândurile de mai sus are viață grea și multe dezamăgiri în vânzări.
Este perfect adevărat că agentul trebuie să creadă în produs și în capacitatea lui de a rezolva problemele clientului. Asta îi dă omului de vânzări energie, entuziasm și motivația de a alerga. Însă odată ajuns în fața clientului, agentul trebuie să aibă înțelepciunea de a fi pregătit să audă răspunsuri care nu-i convin ori răspunsuri care să-l surprindă.
Ușor? Nicidecum. Pe de o parte trebuie să crezi, pe de altă parte trebuie să accepți că nu o nimerești deseori cu credința ta…
Prin urmare, dacă ți se întâmplă să fii deseori dezamăgit de diferența dintre ceea ce presupui tu înainte de a interacționa cu un client și ceea ce descoperi după ce stai de vorbă cu acesta, atunci următoarele recomandări ți-ar putea fi de folos:
1 – În business, ceea ce crezi tu nu are nicio importanță în fața a ceea ce crede clientul.
Până când clientul și piața nu-ți validează propunerea, ceea ce presupui tu nu are nicio valoare. E greu să accepți asta pentru că toți avem o părere foarte bună despre noi. Ceea ce nu este neapărat rău. Dar această părere nu face nici cât o ceapă degerată dacă clientul nu ți-o validează prin actul cumpărării.
2 – Obișnuiește-te cu ideea că oamenii nu văd lucrurile așa cum le vezi tu.
Ceea ce ție ți se pare incredibil și inacceptabil, pentru alții este cel mai normal și banal lucru cu care sunt obișnuiți de ani de zile. Și invers. Iar exemplele în această direcție abundă la tot pasul.
3 – Nu critica, nu da sfaturi nesolicitate, nu face bine cu forța.
Când vezi ceva cu care nu ești de acord, ai tentația de a semnala acest aspect? Ți-e greu să te abții să nu dai sfaturi? Felicitări, ești perfect normal dacă ai astfel de porniri. Din păcate, acest comportament în business este un magnet pentru probleme și respingeri. Așa că, spre binele buzunarului tău, fii anormal și abține-te!
4 – Nu e nimic greșit în a greși, greșit este să nu accepți că poți greși.
Nimănui nu-i place să se uite în oglindă și să accepte că vede un tip care a dat chix, care s-a înșelat, care a gândit ceva ce nu s-a potrivit în piață la unii dintre clienți. Însă, pe de altă parte, știi și tu că nu poți vinde tuturor.
5 – Fii mereu deschis să accepți realitatea clienților tăi și vino cu servicii și produse adaptate acesteia.
Indiferent cât de interesante sunt – atenție! din punctul tău de vedere – produsele ori serviciile tale, ceea ce-și dorește clientul și piața este cu mult mai interesant. Așa că fii deschis și pregătit pentru orice, adaptează-te ca să exploatezi oportunitățile reale din piață. Pentru că socoteala de-acasă nu se potrivește cu cea din târg…
Tu cât de des ai observat că vânzătorii se duc la clienți porniți să le vândă ceva? Ce rată de succes au procedând așa? Ce efect ai observat că are asupra clienților un astfel de comportament?
Îți recomandăm:
cuvinte cheie: cuvinte cheie: tehnici de vânzări
