Mi s-a întâmplat ca de câteva ori să mi se sugereze să renunț la exprimări de tipul „e probabil să/că”, pentru a fi mai convingătoare sau chiar mai credibilă. Observ că în general există o predilecție pentru a prezenta opinii, estimări, puncte de vedere ca fiind adevăruri absolute și totuși continui să fiu rezervată în a merge până acolo încât să confund sinceritatea opiniei cu faptul că ea reprezintă unicul adevăr.
Da, este natural și uman să ne prezentăm ideile, interpretările, deducțiile logice însă a o face în mod constant fără a lăsa loc de alternative duce la polemică sau respingere. Nu putem convinge prin simplu fapt că suntem categorici în exprimare.
Mulți lideri cunosc că cea mai bună cale de a depăși coliziunea de opinii este de a asculta și repeta opinia “adversă”. La fel, în vânzări succesul depinde de modul în care asculți și nu de a domina discuția prin fermitate. Nu este oare la fel de important în orice alt context să lăsăm spațiu pentru a recunoaște că alții pot gândi diferit?
De la titluri de genul „Bursa a ajuns azi la maxime istorice pentru că…”, la articole care caută să conștientizeze într-o anumită privință, este de multe ori implicit faptul că cel care le-a pus pe hârtie știe clar și sigur adevărul. Dacă privim prin ochii cititorului însă, dacă pornim, dintr-un motiv sau altul, cu alte concepții este aproape sigur că vom respinge mesajul.
Pentru ca divergențele de opinii să fie depășite sau cel puțin luate în considerare ajută:
• respectul – deși lumea pare în mod evident aceeași pentru toți nu este chiar așa; cu toții am avut „surpriza” de a constata că aceeași vacanță/petrecere să fie descrisă foarte diferit de diferiți participanți;
• folosirea de formulări prin care putem invita la considerarea de noi alternative, consecințe, excepții etc; astfel nu negăm experiența celorlalți ci doar invităm la a considera diferite contexte, efecte, relații, cauze etc;
• folosirea de metafore, analogii sau chiar povești care permit „procesarea” mai detașată a mesajului.
Folosite cu flexibilitate și inspirație aceste abordări pot convinge mai des decât o va face un mesaj care este livrat ca adevăr incontestabil. Nu vom convinge pe toată lumea pentru că suntem mulți și fiecare are un set diferit de convingeri, experiențe personale, valori; câteva cuvinte nu pot acoperi toată această complexitate. În plus, abordând subiectele cu oarecare flexibilitate rămânem deschiși la a înțelege noi aspecte ale acestora și învățăm să ne adaptam diferitelor modele de gândire.
Și în loc de concluzie, dacă sunteți convinși că un mesaj ferm este necesar pentru a fi convingător, poate ajută să luați în considerare:
• Un mesaj ferm poate convinge pe receptor că nu va rezona niciodată cu cel ce a formulat mesajul.
• Mesajele ferme ne pot convinge de lucrurile pe care le cunoaște autorul, însă ceea ce nu știe poate fi la fel de important.
• Un mesaj ferm, care este împotriva convingerilor proprii, ne poate determina sa căutam mai multe dovezi că avem dreptate (predispoziție de confirmare, dovedită de numeroase studii comportamentale).
• Fermitatea poate fi percepută ca inflexibilitate și teama că propriile convingeri sunt demontabile.
• Câtă flexibilitate este permisă în exprimare fără a afecta puterea de convingere?
• Ați auzit vreodată un mesaj ferm care vi s-a părut lipsit de respect, mai degrabă decât convingător?
• Mulți oameni sunt neconvingători în ciuda hotărârii cu care se exprimă.
• Oricine poate fi ferm dar nu toata lumea poate fi convingătoare.
• Poate fi mai ușor să convingeți atunci când exprimași relaxat un punct de vedere
• Oamenilor le este mai ușor să asimileze singuri un punct de vedere și adoptă o atitudine defensivă când cineva încearcă să își impună convingerea. Subtilitatea și flexibilitatea pot ajuta mai mult decât fermitatea.
• Există lucruri în care ați crezut cu fermitate și pe care în prezent nu le mai credeți? S-ar fi produs această schimbare mai devreme dacă cineva insista în mod evident să vă schimbe convingerile?
• Nu crezi că este mai important să fii înțelegător față de ceilalți, opiniile și valorile lor?
• Lipsa de flexibilitate poate face oamenii care gândesc diferit să te evite și astfel să trăiești iluzia că toți cei din jur gândesc la fel. Este acest cost de oportunitate acceptabil pentru tine?
• Sa fii categoric poate convinge că nu cunoști toate aspectele, riscurile, excepțiile problemei discutate.
• Sunt situații în care oamenii își schimbă convingerile doar pentru că cineva aduce in discuție/menționează un alt scenariu plauzibil
• Dacă toată lumea ar gândi așa multe decizii ar avea de suferit în plan personal, profesional și politic.
Dacă nu a fost evident, lista de mai sus este o una de formulări care în funcție de context și mediu servesc în a relaxa perspectiva receptorului într-un mod non conflictual. Flexibilitatea limbajului poate fi folosită în mod similar indiferent de subiect pentru a depăși situațiile în care opiniile vin în opoziție. Mai mult decât atât, cu cât este mai evident contrastul de idei cu atât mai important devine să invităm în mod degajat interlocutorul să își lărgească perspectiva.
