Ai ales cea mai ieftină asigurare. Ești sigur că ai luat cea mai bună decizie?

Probabil că din start foarte multă lume nu va fi de acord cu afirmația din titlu. Și pe bună dreptate, cum se poate spune că produsele de asigurare standard (gen RCA) nu sunt “commodity”? O să revin un pic mai jos să vă arăt că nici măcar “regele” RCA nu mai este un simplu “commodity”. Din păcate, promovarea acestui produs (si nu numai – este valabil cam pentru toate produsele de asigurare) împinge consumatorul să creadă că asigurările sunt mai toate la fel (ar trebui să despăgubească indiferent de situație) si doar prețul contează. Ați văzut afișe / mesaje de promovare ale asigurărilor gen: “Aici, cele mai ieftine asigurări”? Probabil ca da!. Ați văzut vreodată un mesaj de marketing de genul “Aici: servicii de asigurare de calitate?”. Probabil foarte putine si rare.

Tipul acesta de comunicare (concentrată pe preț) lasă impresia consumatorului la nivel subconștient că asigurările sunt precum “apa plata”, dai drumul la robinet o pui într-un ambalaj, îi pui o etichetă și o vinzi (în paranteza fie spus jos pălăria în fața departamentelor de marketing ale companiilor care vând apă – a diferenția produsul este o adevărată arta).

Din fericire, asigurările nu sunt deloc ne-diferențiabile, dar în goana după clienți, cei ce vând și oferă consultanță în asigurări nu prea explică clienților că a cumpăra o asigurare este oarecum similar cu a cumpăra o mașină. Trebuie să o configurezi, să fii sigur ca este mașina care ti-o dorești. Vrei un sistem de navigație? Plătești! Vrei vopseau metalizată? Plătești în plus față de produsul standard. Tot cam așa este și cu asigurările. Pe vremea când coordonam echipe de vânzări le spuneam tuturor colegilor să abordeze clienții cam așa: “haideți să lăsăm prețul asigurării momentan, să fiți siguri că asigurarea este cea care vi se potrivește”. Acesta se putea regla din franșize, se mai eliminau din riscuri, o co-asigurare cu asiguratul. În final, clienții primeau un produs conform nevoilor lor, in bugetul pe care îl aveau pentru asigurări.

De cele mai multe ori, dorința mult prea mare de a câștiga un client face ca vânzătorul de asigurări să uite că asigurarea este o promisiune și că, la un moment dat pot apărarea daune, iar în momentul în care asigurarea, nu funcționează așa cum se aștepta clientul toată lumea are de pierdut: în primul rând clientul, dar și asiguratorul văzut ca “oaia neagră”, care nu vrea să despăgubească. Probabil că foarte mulți asigurați se gândesc că având în vedere ca “toate asigurările sunt la fel”, ele trebuie să despăgubească indiferent de situație), și nu în ultimul rând vânzătorul (asigurații nu mai sunt așa de naivi atunci când au o daună – se întreabă de ce nu au fost consiliați cum trebuie!).

De ce RCA-ul nu mai este commodity? Probabil că multă lume a auzit de noua schimbare legislativă conform căreia decontarea directa (posibilitatea deținătorului de poliță RCA să primească despăgubirea nu folosind RCA-ul vinovatului ci RCA-ul propriu) este obligatorie și introdusă automat pe toate polițele RCA. Dacă până acum pe asiguratul RCA nu prea îl interesa cum, când și cât despăgubea RCA-ul unui terț, acum, având in vedere că poate să își recupereze inclusiv o dauna proprie de la asiguratorul sau de RCA, in loc sa folosească RCA-ul vinovatului, va conta foarte probabil si nivelul serviciilor asiguratorului propriu RCA. Ca atare, apare un nou atribuit, în afara prețului, în decizia de cumpărare a unui brand de RCA: cel transformațional și anume încrederea in serviciile oferite de asiguratorul propriu.

Este o ocazie excelentă pentru asiguratori și intermediari să își recalibreze strategiile de comunicare referitoare la RCA ținând cont de acest nou atribut pentru a adăuga și mai multa valoare serviciului de asigurare oferit consumatorilor de asigurări, iar succesul decontării directe în îmbunătățirea calității serviciilor de asigurare RCA pe piața românească va depinde foarte mult de cat bine vor fi consiliați clienții legat de acest nou serviciu.

Disclaimer: Am folosit termenul “commodity” cu sens de “produs nediferențiabil’”sau “foarte putin diferențiabil“. Traducerea din engleză nu prea are echivalent in limba romana (google translate: commodity = produs).

Paul Dumitru
Paul Dumitru a lucrat pentru diverse companii multinaționale și locale în servicii financiare corporative și antreprenoriale peste 20 de ani (dintre care cca. 15 în asigurări) unde a deținut mai multe poziții manageriale atât la nivel local cât și regional (în Europa Centrala și de Est). Este absolvent, șef de promoție, al Politehnicii din București, deține un doctorat din partea Manchester Metropolitan University (UK), un MBA (ASE / University of Ottawa) și este Chartered Property and Casualty Underwriter, o certificare în asigurări din partea The Institutes (US).

Recente

Educatie Financiara

Asigurari

ÎȚI RECOMANDĂM

Comentarii

Project-E aplică noua politică de protecție a datelor cu caracter personal și modificările propuse de Regulamentul (UE) 2016/679. Prin continuarea navigării pe platforma noastră confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica Cookie.

Salvat!
Setări Cookie

Project-E aplică noua politică de protecție a datelor cu caracter personal și modificările propuse de Regulamentul (UE) 2016/679. Prin continuarea navigării pe platforma noastră confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica Cookie.

Cookie-urile necesare sunt absolut esențiale pentru ca site-ul să funcționeze corect. Această categorie include numai cookie-uri care asigură funcționalități de bază și caracteristici de securitate ale site-ului. Aceste cookie-uri nu stochează nicio informație personală.

  • cookielawinfo-checkbox-{nume-sectiune}
  • wordpress_gdpr_cookies_allowed
  • wordpress_gdpr_cookies_declined
  • wordpress_gdpr_allowed_services PHPSESSID

Refuz toate
Accept toate