Era în care vânzările reprezentau doar o cifră a apus. În zilele noastre, un bun vânzător își cunoaște clientul, îl sfătuiește corespunzător și în cel mai bun caz îl însoțește pe parcursul mai multor ani.
Pentru că cifrele vin de la sine atunci când clientul simte o conexiune reală cu reprezentantul de vânzări și când cel din urmă înțelege că:
– trebuie să nu vândă cu orice preț;
– e suficient să îi pese cu adevărat de bunăstarea clientului;
– e mai eficient să asculte mai mult decât să vorbească.
Dacă sună interesant până aici stai să vezi mai departe!
1. În faza de evaluare întreabă-l ce îl îngrijorează cel mai mult atunci când se gândește la domeniul în care activezi. Vei putea astfel să scoți la iveală cu ușurință cele mai relevante informații legate de nevoile sale.
2. Folosește “noi” în loc de “tine” când vorbești cu un client – s-a demonstrat că acest lucru generează o creștere de 35% a ratei de succes. Trebuie totuși să fii și sincer când o faci, asigură-te că îi oferi clientului tău tot ceea ce poți și implică-te de câte ori are nevoie de tine.
3. Când faci un follow up telefonic, în loc de “E un moment bun?” întreabă pur și simplu “Cum ești? E totul OK? Putem vorbi câteva minute?”
4. Fă-l să se simtă important, pune-l mereu în centrul discuției pentru că, într-adevăr, este. Fără el, business-ul tău nu ar mai exista sau ar fi mai puțin profitabil.
5. Cere “refferal” de fiecare dată când ai o discuție. Dacă prospectul nu este interesat, cu siguranță cunoaște pe cineva care e. Menționează la sfârșit că pentru tine orice discuție este importantă indiferent de finalitate, tocmai pentru că există întotdeauna posibilitatea că el să revină când se decide să îți cumpere produsul (dacă decide să se mai gândească) sau poate să cunoască pe cineva interesat să o facă. În felul ăsta, va creiona deja în mintea lui pe cine ar putea aborda în acest sens și îți crești astfel șansele să te contacteze ulterior.
6. Când trimiți un e-mail scrie-l cât mai cursiv și mai concentrat, cu accent pe ceea ce poți face pentru el. Adaugă și câteva întrebări (maxim 3), studiile au arătat că acest lucru poate crește rata de răspuns cu aproximativ 50%.
7. Fă pauze atunci când îți prezinți produsul, întreabă-l periodic dacă are întrebări, nu veni din start cu o avalanșă de informații, fii flexibil, mai ales când vine vorba de metodele de prezentare cu care este familiarizat.
Realizează un sumar la sfârșitul fiecărui capitol, reluând ideile în cât mai puține cuvinte. Dezvoltă doar în momentul în care ți se solicită sau când treceți la nivelul următor.
8. Nu-i vinde mai mult decât are nevoie. Dincolo de rezultatele imediate aparent pozitive pentru tine din punctul de vedere al bugetului, acest lucru se va întoarce întotdeauna împotriva ta.
9. Folosește psihologia inversă pentru a-l ajuta să înțeleagă beneficiile mai ușor. Nu mă refer la ideea de a-l “păcăli”, ci de a-i sublinia opțiunile. Ai putea spune, de exemplu “Dacă pentru tine e important doar beneficiul A (a se completa cu ceva inferior din punctul de vedere al beneficiilor), atunci alege produsul B. Însă dacă te sperie ce se poate întâmpla mai departe și îți dorești să obții și beneficiile X, Y atunci hai să îți povestesc mai multe despre produsul Z.”
10. Notează-ți ce informații afli de la el și care au relevanță pentru produsul tău, sigur acestea te vor ajuta de-a lungul colaborării. Scrie în agendă ce idei îți dorești să punctezi în timp ce îl asculți, pentru a nu uita să le clarifici înainte să închizi telefonul. Ascultă mult, vorbește cât mai puțin și mai concentrat, mai ales la prima discuție cu el.
Vânzarea e ca și condusul: trebuie să știi când să accelerezi și când să pui frână. Empatizează cu el. Povestește-i experiențe similare și sfătuiește-l că pe un prieten apropiat, păstrând limitele profesionale și fără să uiți totuși poziția în care te afli.
