Despre propriile capcane mentale. Uneori dușmanul cel mai puternic cu care ne confruntăm în negociere, suntem chiar noi!

Orice negociere considerată de succes se finalizează cu un rezultat benefic pentru toate părțile implicate în proces. În același timp, natura umană influențează acest proces în sensul că de fiecare dată ne vom dori să câștigăm mai mult. De multe ori, acțiunile pe care noi sau partenerii noștri de discuție le întreprindem, sunt pornite din subconștient și nu mereu trecem de la miopia focusării pe scopul propriu la empatia înțelegerii ambelor scopuri de la masa de discuție. Putem să controlăm acțiunile noastre și să revenim la principiile de bază, însă nu mereu putem controla sau influenta acțiunile celorlalți. Cele mai multe capcane de care ne lovim in cadrul negocierii vin din interior, din modul nostru de a gândi. Ce putem însă face este să identificăm aceste capcane și să acționăm în consecință.

Automatisme sau scurtături mentale – se creează pentru a economisi timp în luarea deciziilor. Sunt eficiente în decizii mai puțin importante, când vorbim de subiecte ale negocierii mai complexe/importante e bine să alegem drumul mai lung și mai sigur, să ne asigurăm că rezultatul final este corect. Exemple pe care le cunoaștem toți – la semafor roșu înseamnă stop, iar verde înseamnă mergi; o persoană în uniformă este de încredere, iar una la costum cu cravată este profesionistă și serioasă.

“În timpul negocierii, ar fi înțelept să nu luăm nimic personal. Daca lăsăm personalitățile la o parte, vom reuși să observăm oportunitățile mai obiectiv” – Brian Koslow

Disponibilitatea informației – avem tendința să acceptăm informația mai rapid dacă este ușor accesibilă și simplificată. De multe ori, ce este simplu și accesibil nu este și relevant pentru subiectul negocierii, iar asta duce la rezultate eronate. Validați informația și din surse non-familiare, nu doar cu ce găsim pe Google și din discuții cu apropiații. Verificați informația pe care o primiți de la partenerul de discuție, cereți surse, informații suplimentare sau analize profesioniste.

Ancorare – se folosesc anumite puncte de referință, de comparație, pentru a crea o imagine mai clară a situației. Este o metodă prin care creierul nostru încearcă să găsească o estimare a unui preț sau a unor condiții prin legarea de o situație asemănătoare. Găsim exemple în imobiliare, prețul unui apartament nu este transmis direct, ci ni se spune prețul unui apartament care s-a vândut în zonă, cu caracteristici asemănătoare. Este relevant doar în cazul în care caracteristicile și zona sunt identice.

Escaladarea irațională a devotamentului – se bazează pe teama de a pierde timp, resurse sau reputație în cazul în care negocierea eșuează. Consecința majoră este pierderea nivelului de rațiune în cadrul discuțiilor. Din dorința de a recupera ceva din resursele pierdute, continuăm procesul, chiar dacă negocierea nu ne va mai aduce ce ne doream. Ar fi recomandat să ne oprim și să înțelegem că este unul din costurile de a face afaceri. Poate duce la o apariție sau o escaladare a unui conflict din teama de a da înapoi. Un exemplu bun este războiul din Vietnam și modul de abordare a conflictului de către americani.

Alte erori de gândire care ne devin obstacole in comunicare si negociere pot fi și tendințele de a atribui o caracteristică generală unui întreg grup profesional, etnic sau cultural. Iar în cazul unei negocieri multipartidă, riscăm uneori să reducem părțile din fața noastră la una singură pentru a finaliza mai rapid procesul, însă este o rezolvare cu consecințe doar pe termen scurt și nu rezolvă cu adevărat problema nimănui. Putem adăuga si așteptările nerealiste care vin din supra/sub estimare a contextului si elementelor pe care le analizăm
Trebuie să ne propunem să eliminăm pe cât posibil toate mecanismele instalate automat în mintea noastră pentru că rareori o negociere este alb negru. Puneți sub semnul întrebării informațiile, concluziile proprii și reacțiile personale dar și ale partenerului de negociere. E de preferat să avem două sau mai multe sesiuni de negociere și să consumăm mai mult timp decât să ajungem la o concluzie greșită rapid.

Mihai Chiratcu
Mihai a început o cariera în vânzări acum 17 ani si a avut diferite responsabilități, Customer Care, Sales, Sales Management sau Business development. În 2013, decizia de a începe o noua provocare a venit natural si a devenit consultant de business, concentrându-se pe Transformation, Sales și Cultura Organizațională, împărtășind poveștile și experiențele adunate. A absolvit ASE, specializarea Afaceri Internaționale, modulul cu predare in engleză și a terminat un program postuniversitar în cadrul UPB, specializarea Change Management. Mihai se descrie ca fiind producător de oameni liberi pentru că poveștile sale oferă interlocutorilor încredere, curaj și momente informative. Proiectele pe care le construiește și implementează se concentrează pe client si pe călătoria acestuia, folosind co-crearea și oferind sfaturi si suport, astfel clientul își găsește răspunsurile proprii și nu unele ale consultantului.

Recente

Educatie Financiara

Asigurari

ÎȚI RECOMANDĂM

Comentarii

Project-E aplică noua politică de protecție a datelor cu caracter personal și modificările propuse de Regulamentul (UE) 2016/679. Prin continuarea navigării pe platforma noastră confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica Cookie.

Salvat!
Setări Cookie

Project-E aplică noua politică de protecție a datelor cu caracter personal și modificările propuse de Regulamentul (UE) 2016/679. Prin continuarea navigării pe platforma noastră confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica Cookie.

Cookie-urile necesare sunt absolut esențiale pentru ca site-ul să funcționeze corect. Această categorie include numai cookie-uri care asigură funcționalități de bază și caracteristici de securitate ale site-ului. Aceste cookie-uri nu stochează nicio informație personală.

  • cookielawinfo-checkbox-{nume-sectiune}
  • wordpress_gdpr_cookies_allowed
  • wordpress_gdpr_cookies_declined
  • wordpress_gdpr_allowed_services PHPSESSID

Refuz toate
Accept toate