NuCând vine vorba de investiții mici sau mari, achiziții de companii, investiții în produse noi, oameni noi, utilaje noi, spații comerciale, birouri, ne asumăm inevitabil riscuri. În fiecare caz pornim de asemenea cu o idee despre valoarea acelei investiții și cum va evolua aceasta in timp. Ce facem însă când realitatea ne dezamăgește și investiția generează pierderi?
Din păcate în aceste situații rațiunea ne este pusă la încercare de aversiunea față de pierdere, un comportament adaptiv documentat de multe studii. Mai precis, se pare că pierderile declanșează în creier un răspuns fiziologic similar fricii sau anxietății. Mai mult decât atât, acest răspuns controlat de amigdală, este un fel de răspuns automat de protejare a speciei similar reacțiilor pe care le avem la șobolani, păianjeni sau alți stimuli care declanșează un răspuns automat (chiar și atunci când suntem conștienți că nu este un pericol real).
Aversiunea aceasta înseamnă că neplăcerea unei pierderi este mai mare decât plăcerea resimțită pentru un câștig de magnitudine similară. Drept rezultat, tindem să devenim mai toleranți la risc atunci când ne confruntăm cu pierderi și mai “conservatori” atunci când avem un câștig. Fenomenul este ușor de observat in managementul portofoliilor unde de multe ori pozițiile cu câștiguri “frumoase” sunt lichidate în timp ce cele în pierdere sunt menținute chiar și când riscurile sunt evident în creștere. Pentru alte tipuri de investiții este mai ușor de observat reticența în a renunța la cele neinspirate.
În mod interesant, un studiu din 2016 (“Impactul cultural și aversiunea față de risc”, Mei Wamg, Marc Oliver Rieger și Thorsten Hens) concluziona că în țările Est Europene aversiunea față de pierderi este mai ridicată, cu România fiind de asemenea în topul țărilor din acest punct de vedere.
Propun aici câteva instrumente ce facilitează depășirea acestei distorsiuni cognitive. Pentru a vă provoca raționalitatea folosiți întrebări care vă permit să abordați decizia din unghiuri diferite.
Ce ar trebui să se întâmple pentru ca investiția să devină profitabilă? Realitatea este că de multe ori este relativ ușor să identificăm cât de rezonabile sunt așteptările noastre de recuperare a pierderilor doar că evităm să reflectăm asupra lor datorită conflictului mental pe care îl cauzează. În mod sub-conștient încercăm să ne protejăm desconsiderând factorii care contrazic convingerile noastre, fenomen recunoscut pe baza studiilor drept disonanță cognitivă.
Ce m-ar putea convinge să accept această pierdere? Este o întrebare care răstoarnă modul de abordare al problemei si ne forțează să coborâm garda defensivă pe care o folosim în mod subconștient. Doar contemplați, fără a vă preocupa să judecați plauzibilitatea acestor argumente. În general, întrebările deschise au o putere surprinzătoare datorită faptului că ne permit să ne eliberăm de percepțiile subiective, să redefinim probleme și să expandăm spațiul de decizie. Răspunsurile pe care le găsim la astfel de întrebări ne vor influența decizia chiar dacă nu realizăm.
Ce se întâmplă dacă renunț la această investiție? Uneori suntem atât de atenți la partea goală a paharului că nu apreciem beneficiile renunțării. A renunța la un proiect în pierdere poate însemna mai mult focus în altă parte, disponibilitatea echipei pentru a dezvolta sau promova alte produse, costuri de finanțare mai reduse, stocuri mai mici, fonduri disponibile pentru un proiect care a fost amânat, costuri de asigurare mai mici, necesități mai mici de spațiu sau diferite alte lucruri de la caz la caz.
Ce se întâmplă dacă nu renunț la această investiție? Este o întrebare prin care descoperim costurile de oportunitate. În unele companii se întâmplă de exemplu ca proiecte promițătoare să fie amânate iar și iar pentru că prea multă energie și prea multe resurse sunt captate de proiectele deja începute dar care se încăpățânează să dezamăgească. Cred în a ne adapta în funcție de feedbackul primit și pentru acest lucru recomand adoptarea tehnicilor de tip lean, care prin cicluri de tip testează-evaluează-adaptează, permit testarea ideilor cu minimum de resurse necesare. Cu această metodologie, chiar și concluzia că este oportun să renunțăm la o idee devine un rezultat de apreciat pentru că evităm să investim mai mult timp și resurse în acea idee.
Ce aș recomanda unui prieten în această situație? O abordare simplă pentru a ne detașa puțin de subiectivismul propriu. Știm cu toții cât de ușor este să dăm sfaturi altora și cât de surprinzător este când se încăpățânează să nu adopte soluțiile optime oricât de evidente ar fi pentru noi. Întrebări precum acestea ne permit să realizăm când noi înșine suntem victime ale acestei încăpățânări.
Dacă aleg să continui pe acest drum, ce voi crede despre această decizie peste 1 an? O schimbare temporală de perspectivă ne permite uneori să realizăm mai bine consecințele acțiunilor noastre și să depășim mai ușor orgoliile proprii.
Calculați pierderea estimată sau realizată pentru diferite intervale de timp pentru a aprecia mai bine magnitudinea problemei. Cât este pierderea lunară, anuală, cumulată pe 3 ani etc?
Este util de asemenea să considerăm cum se compară pierderea în cauză cu rezultatele altor investiții. Mai exact, o altă limitare a raționalității noastre este aceea că preferăm să agregăm pierderi sau le compensăm cu câștiguri care le depășesc. Spre exemplu, poate fi mai ușor să luăm decizia de a închide 3 puncte de lucru neprofitabile, de a renunța la diferite produse sub-performante, de a restructura departamente redundante, dacă reușim să le privim ca pe o singură pierdere mai degrabă decât o serie de pierderi. În managementul portofoliilor s-a observat de exemplu că acceptarea pierderilor este mai ușoară dacă se închid mai multe poziții în aceeași zi.
În cazul în care avem tendința de a agrega o pierdere cu rezultatele pozitive din altă parte trebuie să analizăm intențiile noastre adevărate.
Dacă trecem cu vederea performanța dezamăgitoare a unui proiect pentru că alte proiecte merg foarte bine este posibil să ne amăgim. La fel se întâmplă atunci când acceptăm o scădere bruscă de preț a unei poziții din portofoliu pe motiv că avem câștiguri frumoase în alte poziții sau câștiguri realizate deja. În realitate ar trebui să decidem oportunitatea menținerii investițiilor independent de aceste considerente; am putea în schimb să ne folosim în mod conștient de aceste tertipuri ale minții noastre pentru a ne ușura implementarea/acceptarea deciziei.
În cazul organizaților care fac investiții repetate (ex. Fonduri de investiții, dezvoltatori imobiliari, lanțuri de magazine, companii cu portofoliu diversificat de produse/service etc) este important să fie pre-stabilite anumite criterii obiective pe baza cărora să se evalueze în mod continuu și obiectiv performanța investițiilor și oportunitatea continuării lor. De asemenea se poate stabili o lista de întrebări care se vor considera de fiecare dată când trebuie luată o decizie privind investiții neperformante. Una din întrebările care nu trebuie să lipsească este “A fost identificat motivul real pentru care performanța a fost sub așteptări?”.
