Negocierea a apărut odată cu comunitățile umane și civilizația, în momentul în care ne-am dorit ceva de la o altă persoană, fiecare a încercat să obțină cât mai mult. O dată cu timpul și experiența acumulată s-a identificat și o metodă de organizare care să ușureze desfășurarea evenimentului. Am înțeles că negociere nu înseamnă târguire, este mult mai complex, sunt și alte elemente cel puțin la fel de importante. Fiecare negociere se bazează în principiu pe aceleași elemente constructive. Urmarea acestor pași nu duce automat la obținerea unor avantaje suplimentare în urma negocierii, însă pregătește terenul pentru o negociere cu șanse mărite de succes.
Pregătirea negocierii – este foarte important să ajungi la discuție foarte bine pregătită referitor la ce poți oferi și ce impact vor avea deciziile asupra ta și a organizației tale dar și referitor la situația interlocutorului tău. Astfel scad șansele de eșec și elimini eventualele surprize.
Stabilirea agendei – în această etapă se vor stabili motivul întâlnirii, subiectele pe care le veți discuta, eliminarea unor eventuale situații care pot influența desfășurarea (sosirea unei alte persoane decât cea stabilită) și regulile de bază care vor conduce discuția. Este un moment în care este nevoie să se discute clar, sincer și să ascultăm atent ce ne spun interlocutorii.
Clarificarea scopurilor – se realizează prin propunere și contra propunere. Fiecare dintre părți își va prezenta punctul de vedere foarte clar. Fără agende ascunse.
Negocierea propriu zisă – cunoscându-se obiectivele celor două pârți, acesta este momentul în care se fac concesii de ambele părți. Este important să știm efectul concesiilor asupra organizației noastre și să nu facem o concesie unilateral. Putem să folosim expresia, dacă tu faci X, eu o sa fac Y. În această etapă pot fi identificate și o serie de tactici care pot înclina balanța, este important să le identificăm și să ne apărăm de ele, nu să le folosim și noi. Cuvântul cheie al acestei etape ar trebui să fie corectitudine.
Stabilirea unei soluții comune – după ce ambele părți au expus punctele de vedere, s-au făcut concesii și s-a stabilit un rezultat acceptat de ambele părți, se ajunge la o înțelegere. Este momentul în care tot ce s-a stabilit se sumarizează și se pune pe hârtie. Nu e nevoie să fie un contract, dar măcar o minută semnată de ambele părți e necesară. De asemenea se stabilesc termenele până la care se va acționa.
Implementarea – stabilirea unei înțelegeri nu rezolvă nimic dacă nu se trece și la acțiune. Perioada de implementare este crucială în realizarea obiectivelor stabilite împreună. Urmați și asumați-vă pașii stabiliți, iar în cazul în care situația se schimbă invitați-vă partenerul la o nouă rundă de negociere și găsiți o cale de a menține înțelegerea și în noile condiții.
Pregătirea ne ajuta ca și atunci când nu vom obține ce ne dorim de la negociere, să știm exact ce avem de făcut pentru îmbunătățirea procesului. Fără o agendă clară ne vom rătăci, e o expediție în necunoscut fără hartă. Stabiliți totul clar, faceți propuneri proprii cât mai la obiect și fiți atenți la propunerile interlocutorilor. Sunt șanse mari și ca procesul sa fie influențat de diferențele culturale ce apar în organizații. Suntem într-o piață unde ne întâlnim cu organizații venite în România din diverse zone ale lumii. O cercetare a diferențelor de abordare în negociere bazat pe mentalitate și cultură ne poate salva de la a face anumite greșeli. Aceeași abordare poate fi un succes cu un anumit tip de organizații și un eșec major cu un partener dintr-o cultură diferită de business.
Din cauza numărului mic ani de cultură capitalistă din Romania, nu putem identifica un stil de negociere specific antreprenorilor români. Cultura de afaceri și principiile pieței libere au fost mai degrabă aduse pe piața noastră de către companiile care au investit aici. Asta a făcut ca în România stilul de negociere al oamenilor implicați în acest proces a fost influențat de cultura companiei care l-a pregătit și pe care o reprezintă. Avantajul nostru este că am putut să intrăm în contact cu mai multe culturi de negociere, astfel reușind să fim mult mai adaptabili în situații importante. Și dacă adăugăm la această versatilitate o pregătire bună a tuturor etapele unei negocieri, am putea avea o generație de super negociatori români.
